農(nóng)發(fā)行漳州市分行全員齊調(diào)動(dòng) 營(yíng)銷(xiāo)出成效
——農(nóng)發(fā)行漳州市分行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展
本網(wǎng)訊（徐建國(guó) 蔡明泉）今年以來(lái),，農(nóng)發(fā)行漳州市分行牢固樹(shù)立“保險(xiǎn)是防范化解信貸風(fēng)險(xiǎn),，增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力”的理念，切實(shí)采取有效措施，有力地促進(jìn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,，手續(xù)費(fèi)收入位列全省農(nóng)發(fā)行系統(tǒng)第三名,。截止2008年7月末，累計(jì)代收保險(xiǎn)費(fèi)124.6萬(wàn)元,，同比增加89.36萬(wàn)元,，增長(zhǎng)253.6%；應(yīng)收代理手續(xù)費(fèi)17.71萬(wàn)元（已到賬13.98萬(wàn)元）,，同比增加13.18萬(wàn)元，增長(zhǎng)290.95%,。實(shí)現(xiàn)既有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn),，又提高經(jīng)營(yíng)效益的目標(biāo)。其主要做法如下：
全行重視,，目標(biāo)明確
代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為農(nóng)發(fā)行的主要中間業(yè)務(wù),，不僅能帶來(lái)低風(fēng)險(xiǎn)收益，更重要的是可以通過(guò)保險(xiǎn),，有效防范和化解農(nóng)發(fā)行信貸風(fēng)險(xiǎn),。對(duì)此，漳州市農(nóng)發(fā)行領(lǐng)導(dǎo)高度重視這項(xiàng)工作,，一方面根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際,，在年初時(shí)就提出要把中間業(yè)務(wù)收入作為該行2008年的一項(xiàng)工作重點(diǎn)和亮點(diǎn)來(lái)抓，并提出實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入50萬(wàn)元的目標(biāo),；另一方面行領(lǐng)導(dǎo)親自營(yíng)銷(xiāo)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù),，特別是對(duì)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)?？蛻?hù)經(jīng)理則堅(jiān)持實(shí)行“雙單”作業(yè),，將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)信貸業(yè)務(wù)掛鉤。其他部門(mén)員工發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì),，積極投入到代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中,。貸審委在審議貸款時(shí)，將代理保險(xiǎn)作為審議內(nèi)容之一,。由于目標(biāo)明確,，全員重視，為代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展奠定了基礎(chǔ),。
激勵(lì)強(qiáng)有力,，任務(wù)落到位
為進(jìn)一步帶動(dòng)全體員工做好代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作的積極性和主動(dòng)性，漳州市農(nóng)發(fā)行經(jīng)過(guò)反復(fù)研究討論,，制定了《2008年中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)辦法》,，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代理保險(xiǎn)的相關(guān)人員按取得代理手續(xù)費(fèi)收入的20%-30%、最高封頂1000元進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；下發(fā)了《關(guān)于下達(dá)2008年中間業(yè)務(wù)收入任務(wù)的通知》,，將全年中間業(yè)務(wù)收入目標(biāo)50萬(wàn)元（是上年20萬(wàn)元指標(biāo)的2.5倍）分解到轄內(nèi)各支行,，并將完成情況與業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核掛鉤，以此推動(dòng)各支行加大力度拓展中間業(yè)務(wù),。
主力沖在前,，全員齊調(diào)動(dòng)
在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，不僅客戶(hù)經(jīng)理作為主力軍積極營(yíng)銷(xiāo),，其他部門(mén)員工也積極投入?yún)⑴c,，成為代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作的生力軍。該市分行辦公室副主任蔡明泉同志一次偶然得知漳州市薌城區(qū)某機(jī)關(guān)單位有辦理團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)的意向,，就及時(shí)向行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)這一信息,，并多次上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)或與行領(lǐng)導(dǎo)一起上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，最后該單位同意通過(guò)漳州市農(nóng)發(fā)行辦理該筆團(tuán)體意外險(xiǎn),，取得保費(fèi)收入5.17萬(wàn)元,。在他的影響下，各部門(mén)員工積極投入代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作中去,，推動(dòng)該行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全面開(kāi)展,。
抓住大客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)出成效
抓大不放小是漳州市農(nóng)發(fā)行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一貫堅(jiān)持的策略,，抓住大客戶(hù)又是該行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn),。對(duì)大客戶(hù)，行領(lǐng)導(dǎo)親自營(yíng)銷(xiāo),、客戶(hù)經(jīng)理跟蹤落實(shí),。該行貸款大客戶(hù)某企業(yè)平均每月辦理一船貨運(yùn)險(xiǎn)，每船保費(fèi)支出20萬(wàn)元左右,，全年保費(fèi)支出240萬(wàn)元,，銀行代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入可達(dá)20萬(wàn)元，而2007年該企業(yè)僅通過(guò)農(nóng)發(fā)行代理2筆,。對(duì)此,，行領(lǐng)導(dǎo)多次親自介入營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)努力,，企業(yè)最終同意2008年度購(gòu)入原材料和銷(xiāo)售產(chǎn)成品的貨運(yùn)險(xiǎn)全部由該行全權(quán)代理,，并出具書(shū)面授權(quán)書(shū)。截止7月末,，大客戶(hù)中,，僅代理三家貸款企業(yè)保費(fèi)收入91.06萬(wàn)元，占全部保費(fèi)收入的73%,，手續(xù)費(fèi)收入9.18萬(wàn)元,，占全部手續(xù)費(fèi)收入的51.8%,，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)取得明顯成效。
銀保多溝通,，合作共發(fā)展
為更好地開(kāi)展好代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù),，漳州市農(nóng)發(fā)行積極主動(dòng)與企業(yè)財(cái)務(wù)人員、保險(xiǎn)公司進(jìn)行溝通交流,，與他們建立良好合作關(guān)系,。每位客戶(hù)經(jīng)理均建立企業(yè)可保資源臺(tái)帳，摸清企業(yè)可保資源,，對(duì)到期續(xù)保業(yè)務(wù)及時(shí)通知企業(yè)進(jìn)行投保,；企業(yè)有新的可保資源時(shí)，及時(shí)通知該行客戶(hù)經(jīng)理,；對(duì)企業(yè)有指定保險(xiǎn)公司的,，尊重企業(yè)選擇，對(duì)未指定的,，該行根據(jù)保險(xiǎn)公司服務(wù)質(zhì)量、費(fèi)率等擇優(yōu)向企業(yè)推薦保險(xiǎn)公司,；對(duì)企業(yè)關(guān)注的保費(fèi)費(fèi)率問(wèn)題,，采取由保險(xiǎn)公司與企業(yè)直接協(xié)商的方式；對(duì)手續(xù)費(fèi)比例問(wèn)題,，由該行與保險(xiǎn)公司本著市場(chǎng)化原則進(jìn)行協(xié)商確定,；對(duì)出現(xiàn)理賠問(wèn)題，該行作為代理人,，積極做好企業(yè)與保險(xiǎn)公司間的溝通,、理順工作。通過(guò)上述措施,，達(dá)到企業(yè),、保險(xiǎn)公司和銀行的三滿(mǎn)意，從而為代理保險(xiǎn)工作的順利開(kāi)展創(chuàng)造良好環(huán)境,。
