應(yīng)屆畢業(yè)生成保險公司營利目標(biāo)
招聘啟示的陷阱
打開南京人才網(wǎng)和江蘇人才網(wǎng),，最醒目的就是保險公司的招聘啟事，其中某保險一家的招聘就多達(dá)七八條,，招聘崗位有客服人員,、儲備干部、人事助理,、高級文秘,、行政人員、理財(cái)顧問,、銷售內(nèi)勤,、保險代理、銷售精英等不同的崗位,，每個崗位招聘數(shù)十人,，月薪1000元到4000元不等,。
其中一些崗位如基層管理干部、儲備干部等崗位還有特殊說明,，熱忱歡迎應(yīng)屆畢業(yè)生應(yīng)聘,、應(yīng)屆畢業(yè)生培訓(xùn)計(jì)劃……
招聘單位有的是某保險公司江蘇分公司，有的是某保險公司南京分公司,，單位地址都相同,，每則招聘啟事應(yīng)聘地址房號不同，招聘人不同,，有的甚至就是同一個房間,，不同的招聘人。
招聘啟事統(tǒng)統(tǒng)沒有留固定電話,，都是手機(jī)號碼,。
行內(nèi)人士告訴記者，實(shí)際上好多崗位都不存在,，統(tǒng)統(tǒng)都是招聘保險業(yè)務(wù)人員,，只不過先換個名稱把人騙過來。有的招聘啟事甚至連保險公司的名稱都改了,，變成了某某股份公司,，所屬行業(yè)還是金融、保險,。
儲備干部這個職位最有迷惑性,，好多應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生都以為，這是保險公司招內(nèi)勤人員,，不用跑保險,。
實(shí)際上，這些招聘人都是保險代理人,，和保險公司只有代理合同,，沒有勞務(wù)合同。而保險公司員工都叫內(nèi)勤,，由保險公司人力資源部負(fù)責(zé)招聘,。
面試的陷阱
招聘也有一套行業(yè)術(shù)語，如果你主動打電話,，就說,，本周就有招聘會，你先過來看看吧,，電話里也說不清楚,；如果是在網(wǎng)上找到了你的簡歷，就會說,，我是某某保險公司人力資源部,，看到了你的簡歷,，覺得你能勝任我們的某個崗位（一定要說儲備干部、文秘等行政崗位,，不說業(yè)務(wù)員）,，我們請你過來面試。
記者撥打了一個電話,，對方表示,，當(dāng)天下午就有招聘會，來了再說,。并發(fā)來短信,，“你好，網(wǎng)上收到你的簡歷,，請于下午到我公司面試找某位主管面試,，地址……”
打通另一個應(yīng)聘電話后，記者詢問對方職務(wù),，對方回答是人力資源部職員,，詳情面試時問人力資源部經(jīng)理，進(jìn)一步詢問固定電話,，對方以查號碼為由掛斷,。
再打其他公司的招聘電話,，回答如出一轍,。
記者按照約定時間來到某保險公司，三樓四樓都是保險公司辦公室,，每間辦公室都是人滿為患,，桌前放著臺鑒，寫著人名,，有人在面試,。
找到了聯(lián)系好的招聘人，記者很快就拿到一張登記表,，以一個化名和編造的身份證號碼填寫了那份應(yīng)聘表,。
隨便問了一下工作經(jīng)歷，招聘人安排記者去聽一個講座,，一個大教室里坐了上百人,，許多稚嫩的面孔看上去都是剛畢業(yè)的大學(xué)生，一個自稱是總監(jiān)的人抑揚(yáng)頓挫地講述著保險業(yè)的光輝前景——“不需要本錢,，無需進(jìn)貨,，無產(chǎn)品積壓，沒有文化層次,、工作經(jīng)驗(yàn)要求,，但可以賺大錢的行業(yè)”,。
面試也是一個套路。如果是一個來應(yīng)聘儲備干部的應(yīng)屆畢業(yè)生,，對方就說：你好,。為什么選擇這個行業(yè)呢？有過相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)嗎,？
對應(yīng)屆畢業(yè)生來說,，大多數(shù)的回答是，“沒有”或者“簡單的一些接觸”,。
“那你認(rèn)為能勝任這個工作嗎,？對這個行業(yè)了解嗎？”
回答通常是“不了解”,，或者什么都不說,。
“你為什么來從事這個行業(yè)呢？”“我想鍛煉自己的能力,?！?/P>
“那你有沒有想過也許一個管理的崗位比較適合鍛煉一個人的能力，將來如果有一天讓你管理一個團(tuán)隊(duì),，你愿意嗎,？”
大多數(shù)的新人都會愿意的。
“團(tuán)隊(duì)的管理需要對公司產(chǎn)品的了解,、公司操作流程的熟悉和企業(yè)文化的了解,。你熟悉我們公司嗎？”
“世界上所有的成功人士一開始都是從基層的業(yè)務(wù)做起的,?！?/P>
畢業(yè)生會問：“你們不會是想讓我做業(yè)務(wù)吧？”
“不是,，我們只是希望你了解我們公司的流程,。所有的公司都不可能要一個不能為公司創(chuàng)造價值的員工的。你需要來證明你的實(shí)力……”
提問語速很快,，讓應(yīng)聘者沒有思考的時間,，這樣的應(yīng)聘過程滴水不漏，先把你引進(jìn)門再說,。
給記者面試的工作人員自稱是經(jīng)理,，沒找到登記表，對方就開始了面試,。在一個放著幾十張桌子,、五六十人的屋子里，其他座位上也有許多人在面試,。
你為什么想做這份工作呢,、你有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)嗎……對每個人的提問都一樣,，招聘人一再宣稱，他們不招業(yè)務(wù)員,，只招儲備干部等行政人員,，但每個職位都必須從基層做起，三個月的實(shí)習(xí)期,，實(shí)習(xí)期內(nèi)必須拉到保單才能轉(zhuǎn)正,，拉不到業(yè)務(wù)沒有底薪。
記者詢問公司升職標(biāo)準(zhǔn),，對方以商業(yè)秘密為由拒絕回答,，“你做了我們公司員工就知道了”。
沒等記者表態(tài),，對方就說,，你已經(jīng)通過面試了，下周一來參加職前班學(xué)習(xí),。
自保的陷阱
進(jìn)入職前班,，新人班……然后上崗，又一個套路陷阱等著你,。
“恭喜你,，考上了保險代理證，畢業(yè)了啊,?！?/P>
“我們公司對新人的待遇是很好的。只要你轉(zhuǎn)正了就可以享受……”
“你還不是公司的正式員工我們對你的管理培訓(xùn)和××培訓(xùn)怎么進(jìn)行呢,？你一定要轉(zhuǎn)正,?！?/P>
“公司的晉升月快過去了,，你看別人都轉(zhuǎn)正了。你怎么……你不會是想落后吧,？”
“要不自保（給自己買保險）吧,，先買猶豫期后退掉，虧的錢很少的,。而且將來很容賺回來……”
“我只是一說,，你怎么就來真的了？不要后悔啊,?！?/P>
“費(fèi)率是這個合算，猶豫期后退是×××,，一年后是×××,?！?/P>
“恭喜你轉(zhuǎn)正了，下一個職位是客戶經(jīng)理,，你要開始組建你自己的團(tuán)隊(duì)了,，要有兩個正式組員，還要完成××的業(yè)績你就可以成為客戶主任了……”
業(yè)內(nèi)人士說,，等你轉(zhuǎn)正后,，你會發(fā)現(xiàn)，所謂的福利幾乎沒有,，培訓(xùn)也就是之前參加過的那些培訓(xùn),，說的還是老一套。
靠一個自保你可以轉(zhuǎn)正,，但要晉升客戶經(jīng)理,，還需要拿到一個傭金3200元的保單，很多人連續(xù)三個月沒有業(yè)務(wù),，就被淘汰了,。虧損4300元，耗時三個多月,，你成了別人的墊腳石,。
做到客戶經(jīng)理的人就開始了他的招人計(jì)劃，打招聘廣告,，網(wǎng)上最便宜,，最合算，通過招新人自保維持職位或者晉升職位,。
某些保險公司縱容代理人違規(guī)操作
在保險行業(yè),，經(jīng)常采用人海戰(zhàn)術(shù)，誰能招到人誰就牛,，光讓新人自保就會有很多保單,，這樣的人也很搶手，其他保險公司會挖你過去,，你帶的人就是你的資本,。
據(jù)了解，目前江蘇省共有保險企業(yè)49家,尚有4家正在籌建審批之中,。
事實(shí)上,，由于現(xiàn)在競爭激烈，各家公司為了擴(kuò)大業(yè)務(wù),，都大量招新人,，為了找到更多的人，一些公司就開始違規(guī)操作。
記者了解到,，代理人發(fā)布招聘啟事一般都經(jīng)保險公司審核,，但保險公司為了業(yè)績，把關(guān)不嚴(yán),，對代理人違規(guī)招聘視而不見,，甚至縱容他們違規(guī)操作。
“30％的傭金,，幾個月后就可以達(dá)到數(shù)千元月薪,，拉的人越多職位越高、薪酬越高,，某某人短短幾年時間達(dá)到數(shù)十萬甚至上百萬薪酬……”諸如此類的宣傳吸引了許多初出校門的學(xué)子,。
保險行業(yè)陷入了傳銷的怪圈，不斷地招新人,，淘汰,，再招新人，再淘汰,，通過拉人頭自保來實(shí)現(xiàn)業(yè)績,。
“保險目前的營銷模式和傳銷有著某種血緣關(guān)系?！蹦潮ｋU公司江蘇分公司辦公室王主任說,，目前國內(nèi)的保險公司都實(shí)行代理制，無底薪,，只有國外的少數(shù)公司實(shí)行員工制,，有底薪。
代理制是保險行業(yè)發(fā)展的初級階段,，代理人晉升有兩種途徑,，一種是專門作業(yè)務(wù)，通過傭金的增長升職,；另一種既作業(yè)務(wù)又要組織團(tuán)隊(duì),，行內(nèi)術(shù)語叫增員，通過不斷擴(kuò)大隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長,。
王主任說,，因?yàn)楹蛡麂N有著血緣關(guān)系,，為了避免出現(xiàn)傳銷一樣問題,，保險公司對代理人晉升的考核專門做了規(guī)定，如,，客戶經(jīng)理的保單續(xù)約率不得低于80％,，業(yè)務(wù)主任的保單續(xù)約率不得低于70％。
記者了解到，事實(shí)上,，這一規(guī)定并沒有被嚴(yán)格執(zhí)行,，許多公司只看業(yè)績，不看續(xù)約率,，許多從業(yè)人員從業(yè)不到一年就離開,，根本無法保證續(xù)約率，許多業(yè)績都是新人自保,，根本無法續(xù)約,。在保險行業(yè)，能夠拉到陌生單的人是極少數(shù),，多數(shù)人都是通過親戚,、朋友拉的緣故單。
王主任承認(rèn),，代理制適合有一定社會關(guān)系的人做，不適合剛畢業(yè)的大學(xué)生。目前代理人流動性很大,，能堅(jiān)持下來的人員只有14％,。
在增員方面，保險公司對代理人有制約,，代理人要簽署承諾書,，對外招聘（增員），均以營業(yè)區(qū)或各行銷部名義進(jìn)行,，不以人力資源部等職能部門名義招聘,。招聘啟事對崗位的描述不得出現(xiàn)“客服人員、文秘,、組訓(xùn),、講師、培訓(xùn)人員,、人事專員”等專業(yè)性質(zhì)內(nèi)勤崗位字樣,，不得出現(xiàn)“屬公司內(nèi)勤編制，享受正式員工待遇”等與實(shí)際不符的相關(guān)信息,。各招聘崗位原則上不出現(xiàn)底薪×××元（新秀計(jì)劃除外）,，或與實(shí)際薪酬不符的信息描述。網(wǎng)絡(luò)招聘啟事發(fā)布后,，保險公司要對招聘啟事進(jìn)行審查,。
雖然有著嚴(yán)格規(guī)定，但王主任承認(rèn),，“代理人招聘有可能會發(fā)生違規(guī)現(xiàn)象”,，她向記者出示了一份通報(bào)決定,，該公司兩名代理人5月份曾在某網(wǎng)站招聘，因被投訴而受到處罰,。
江蘇省保監(jiān)局相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者,，保監(jiān)局堅(jiān)決反對保險代理人以虛假招聘啟事誤導(dǎo)從業(yè)人員，按照規(guī)定,，保險公司不得以買產(chǎn)品作為成為保險營銷員的條件,。一個應(yīng)屆畢業(yè)生的從業(yè)疑惑：做保險怎么和傳銷一樣？
“我把這件事說出來,，因?yàn)槲覜Q定離開這個行業(yè)了,。當(dāng)了解到這個行業(yè)的游戲規(guī)則的時候，我再也走不下去了,。因?yàn)槲抑雷呦氯サ拿恳徊?，都將是以良心為代價……”
日前，南京市應(yīng)屆畢業(yè)生劉濤（化名）講述了他的就業(yè)經(jīng)歷,，“大學(xué)生不適合做保險業(yè)務(wù)”,。
今年6月，工作還沒著落的劉濤在網(wǎng)上看到了一家國內(nèi)知名保險公司的招聘啟事,，招聘職位很多,，他打算應(yīng)聘經(jīng)理助理。
實(shí)際上,，從4月份開始,，他就注意到了這個招聘啟事，在南京人才網(wǎng)和江蘇人才網(wǎng)上,，保險公司招聘啟事多達(dá)十幾條,，經(jīng)常更新，每次招聘崗位都多達(dá)四五十個,。
盡管以前聽說過保險公司騙人的事,，但在沒其他就業(yè)意向的情況下，劉濤還是決定試一試,。
在看了一部宣傳片和聽了一個講座后,，劉濤對保險業(yè)的看法有了巨大的變化，認(rèn)為“這是一個前景光明的行業(yè)”,。
初試,、復(fù)試一路都很順利，劉濤以為是他的優(yōu)秀和談吐贏得了企業(yè)的信賴,。
職前班,、新人班，都順利走過了,，他成了新人班中惟一一個開陌生單（從陌生人那里拿到保險單）的職員,。其間,，有很多學(xué)員開了自保單（為自己購買保險）,，從一名新人到轉(zhuǎn)正需要8500元的保費(fèi),。
花這么多錢就為了轉(zhuǎn)正，這讓劉濤很驚訝,，他的主任也總是有意無意地提出讓他通過自保轉(zhuǎn)正,。主任給他算了一筆賬，花8500元自保,，可以拿到2400元提成,，加上1200元底薪，10天后再退保,，退回600元,可以拿回4200元,才損失4300元,就可以轉(zhuǎn)正了,。轉(zhuǎn)正后就可以拉到更多保單，拿更多提成,，一樣把錢掙回來,。
每天都要唱《往前跑》等勵志歌，同事,、上級也經(jīng)常鼓勵他,，劉濤感覺工作氣氛很好。
情況很快就出現(xiàn)了變化,。部門經(jīng)理跳槽了,。因?yàn)樗腥藛T都是上級自主招聘的，劉濤只好跟隨四五十人集體跳槽,。
在一個月的時間里,，他們連續(xù)跳了三家保險公司，其中一家只呆了一天,，另外兩家各呆了半個月,。由于他有拉陌生單的出色表現(xiàn)，跳槽時,，他被部門經(jīng)理連升三級,，從新人跳過了轉(zhuǎn)正、客戶經(jīng)理,，直接定級為業(yè)務(wù)主任,，直接面對團(tuán)隊(duì)管理工作。
秘密也就是在那時慢慢被他發(fā)現(xiàn),，他在上級的教導(dǎo)下,，像別的主任一樣開了網(wǎng)，采取了比較流行的網(wǎng)絡(luò)招聘,。每天的工作就是上網(wǎng)刷簡歷打電話,。
入行較早的同事總是喜歡說說他們以前招聘的故事,。他們的總監(jiān)人送外號“某一刀”，新人過來只要考完保險代理人資格證,，都會很快被他說服自保,。
總監(jiān)正好也在場，說起了他最得意的兩件事,，一件是一個玩網(wǎng)游的,，一身的極品裝備，被他說動,，第二天就到上海把裝備賣了,，賣了13000元，當(dāng)天回來自保,。還有一個是剛畢業(yè)的大學(xué)生,，來自農(nóng)村，是借了錢上的學(xué),，被他說動,，借了3000塊錢買的自保。
劉濤說,，后來知道,，這兩人都因?yàn)闆]有再拉到保單而被淘汰了。
劉濤知道價值13000的網(wǎng)游裝備是需要什么樣的代價,，同樣,，他也知道一個貧困的農(nóng)村學(xué)生是要承擔(dān)多大的家庭壓力。
在隨后的日子里,，他學(xué)會了這個行業(yè)內(nèi)的一些套路,。
要想自己多拿提成，就多招人,，并勸他們自保,，通過不斷招新人、自保,，來解決自己拉保單的任務(wù),。一個月如果能拉到五六個人，并能讓他們自保,，客戶主任就不用出去跑業(yè)務(wù)也能拿到五六千元,。
做保險怎么和傳銷一樣？就是拉人頭,，讓他們自保,。劉濤開始對他的工作產(chǎn)生了懷疑。
離開前一天,，發(fā)生的一件事讓劉濤不能忘懷：他問一個老主任,，我們要招聘什么樣的人,。對方反問，兩個人,，一個理念很好,，但是家里很窮，另一個理念不好,，但是家庭情況很好,，你要哪個,？
對方繼續(xù)說,，當(dāng)然是要家里有錢的，理念不好可以培養(yǎng),。但家里窮,，怎么買得起保險？
劉濤忽然想起新人班里面總是響起的一句話：你和顧客談,，顧客問你自己有沒有買保險?。磕阏f沒有,，怎么和顧客談?。?/P>
此前,，劉濤自認(rèn)為他的經(jīng)驗(yàn)是可以給大學(xué)生就業(yè)很大的幫助,。他的一位老師也邀請他去學(xué)校給新生開一個就業(yè)懇談會。
劉濤說,，“保險是個好行業(yè),，但是如果給學(xué)弟學(xué)妹們談我的就業(yè)，我想,，那一刻我是一個字也講不出來了,。”
“大學(xué)生不適合做保險業(yè)務(wù),?！彼f。(記者 李潤文)
